本日は、見積もりの裏事情です。（パート１）
※書いている途中にボリュームが大きくなりましたので
２回に分けて記事にすることにします。
本記事では私の新人営業時代の悪い例を参考に挙げてどこが悪かったのか？どうすればよいのか？
本記事の内容はOEM営業の特に新人に役立つ記事ですが、実は化粧品を作ろうとする人にとっても参考になる内容になっています。
本ブログは以下の内容で構成しています。
・こんな商談・見積もり作成はダメ
・初回商談ではコレを聴け！
「なぜオリジナル商品？ナゼその商品？」
「いくら出せる？」
「１年で何個売れる？」
「いくらで売れると思う？」
「いつから売る？」 →ここからは、パート２で紹介
「最後に聞くこと・伝えること」
・まとめ
【こんな商談・見積もりはダメ！】
私が新人の時に、化粧品を作りたいというサロンオーナーさんへ依頼内容を聞きに行って、見積もりを作り、評価をいただくまでの流れです。
アウトバスのヘアトリートメントを作りたいということで、はじめから商材が決まっているヘアサロンオーナーさんの問い合わを頂きました。
そこで、私は見積もりを作成するために必要な情報を収集すべく、下記の内容の聞き取りをして、オーナーさんの意向を聞き取りました。
アウトバスのヘアトリートメントですが・・・
Q：使用感はどんな感じをご希望ですか？
A：シリコーンが配合されていない乳液タイプが良い。乳液タイプだけど、髪の毛がまとまりすぎず、サラサラした仕上がりになるようにしてほしい。
Q：成分のこだわりや入れてほしい成分はありますか？
A：毛髪を補修する成分をたくさん入れて欲しい。
Q：香りはどうしますか？
A：好きな香水があるから、その香水に近づけて欲しい。
Q：容量は何ミリリットルにしますか？
A：100mlくらい。
Q：容器はどんな容器に入れますか？
A：片手で使いたいから、ポンプ容器て欲しい
Q：商品は箱に入れますか？
A：お店で目立つようにきらびやかな箱に入れたい
Q：全部で何個作りますか？
A：できるだけ少なくして欲しい。在庫を持ちたくないから
Q：いつまでに欲しいですか？
A：なるべく早く作りたい。
以上のような事を聞き取り、会社に持ち帰りました。
早速、中身の値段を知るために中身の値段を調べます。研究所にいって、内容を伝え試作にかかってもらいます。それまで、価格はお預けです。
その間に容器の価格について調査です。
容器手配部門に、オーナーさんの希望のポンプ容器を依頼します。
同時に箱の依頼もします。
製造部門と物流部門にも問い合わせて、製造コスト、商品の検査コスト、物流コストを算出してもらいます。
後日、出揃ったそれぞれのコストを合算して
商品見積もりの完成です。
早速、出来上がったサンプルをオーナーさんに試してもらいました。
中身はこだわりの処方で作ったため、オーナーさんにはとても満足していただきました。
ですが、見積もりを見せた瞬間にコレまでの上機嫌だったオーナーさんが急に意気消沈していきます。
想像していたよりもコストが高く、更に生産数量（ロット）の多かったためです。
「らむねさん、こんなに高いの？ しかも最小ロットで5,000個も？こんなに売りさばくことできないよ。」
「もう一回、見積もりし直してくれる？」
そして、もう一度関係部署におねがいして、2回目の試作品と見積もりをオーナーさんに持参します。
価格には納得していただけましたが、どこか不満げなオーナーさん。製品化をしてくれることにはなりましたが、はじめのイメージとは大きく変わってしまった初のオリジナル化粧品は少し残念な感じ担ってしまったことにガッカリしてしまったようです。
さらに、この後納品までのスケジュールが長いということでトラブルになったり、納品先が店舗であったことで、置き場所の問題や運び込み時のトラブルなど、色々なトラブルが発生してしまいました。 これらのトラブルは、また別の機会に記事にすることとしでこの場では割愛します。
結局、色々あった成果それっきりリピートもなく、新商品企画という話もありませんでした。
さて、何が悪かったのでしょうか？
当時の私は「オーナーさんの意向の通りに見積もりしたのに、なぜ見積もり修正となったのだろう？なぜあまり喜んでもらえなかったのだろう？」と思っていました。
それでは次で、どうすれば良かったのかを紹介します。
【初回商談ではコレを聴け！】
見積もり依頼を受けた際には、その商材のコンセプトや希望の使用感などを聴くことは当たり前なのですが、それよりも先にまずやることがあります。
【なぜオリジナル化粧品？ なぜその商品？】
最初の質問は「なぜオリジナル化粧品を作りたいのか？ なぜその商品を作ろうと決めたのか？」です。
すでにオーナーさんは、商品まで決めているのにどうしてそんなことを改めて聴くのでしょうか？
実はこの質問で、本当にオリジナル商品である必要があるのか？一度決めた商材だが、途中で他の商品に目移りしないのか？本当に売り切る気持ちがあるか？を見極めることができます。
一方でオーナーさんにとっても、この質問を受けることで、オリジナル商品を作ろうと思った動機を思い返し、改めて意識を固める作業にもなります。
例えば、サロンオーナーさんの売り上げの主力が人による施術である場合は、物販などで別に収入源を確保したいと思うことがあります。
ですが、物販であればオリジナルでなくてもサロン用化粧品メーカーがサロン向けに開発し販売している商品もあります。
これらは卸販売ができますので、製品完成までのリードタイムや開発コスト、在庫の心配などがほとんどありません。
また、商材に関しても、シャンプーやコンディショナーでなくてよかったか？スキンケアやハンドケア・目元まわりサービスも提供している店舗であればそれらのサービスに付随する商品じゃなくて大丈夫か？
他の店舗と競合にならないような商品にするか？あえて競合にぶつけていくか？
などを冷静に考え直す必要があります。
例
Q:アウトバスタイプのヘアトリートメントをたくりたいということですが、今回オリジナルで作ろうと思ったきっかけはどうしてですか？
A:そうですね。やっぱり施術って人が動いて売り上げを作るんですが、やっぱり1日の稼働時間って限られるから、施術以外でも売上が出来ればと思ってね。どうせ物品販売をするならよりお客さんとの関係を深められるには、オリジナルの方がイイかなって思ったんだよ。
Q:なぜ、オリジナルの方がお客さんとのお客さんとの距離が縮まると思ったんですか？
A:だって、自分でプロデュースした商品だったらやっぱり説明してても楽しいだろうし、何よりイイものを使って欲しいしね。その結果、「あそこのサロンで買える商品をまた使いたい」と思ってもらいたいからかなぁ。
Q:それでは、アウトバスのヘアトリートメントにしようと思われたのはなぜですか？
A:そうだね、正直うちの店舗はヘアケア以外にもスキンケアやネイルケアのサービスもやってるんだけど、やっぱり髪に関することの方が私も強みだと思っているし、、、あと、うちのサロンってカラーリングに関しての口コミでイイ評価をもらってることが多いんだよね。
だから、カラーした髪をケアできるものがイイかなぁとおもって、シャンプーやトリートメントはお店や通販でもたくさんの商品があるしね。
ここまで聞き取りができれば、OKです。
動機を聞くことで、オリジナル商品である理由もヘアトリートメントである必要も、オーナーさんの口から聞くことができました。
そして、実はこの会話のなかでオーナーさんも自分の考えを説明することで作りたい動機や商材の選定基準を改めて整理できているのです。
【いくら出せる？】
続いての質問は「いくら出せますか？」です。
ぶっきらぼうな言い方で単刀直入すぎましたね。
では、他の言い方に変えます。
「予算はいくらですか？」もしくは、「今回のオリジナル化粧品にいくらコストをかけられますか？」です。
コストは一商品あたりではなく、オリジナル商品をつくり販売するという今回のプロジェクトにいくらお金をかけられるか？ということです。
ざっくり金額でOKですので、使える予算額を決めてもらってください。
金額が出たらその内訳について考えます。
この予算の中は商品の販促費、物流費（運賃や倉庫費用）等も含んだ金額です。
例えば200万円が予算として確保できるのであれば、200万円の中で化粧品の製造費用、物流費用、販促費用、その他費用を捻出するわけですから、製造費用は200万円かかってはいけないということがわかります。
【製造費用】
OEMメーカーから仕入れる費用です。オーナーさんの指定する倉庫または店舗までの運送費用まで含んでいるかどうかは確認して下さい。
また、製品を作る際に発生する研究開発費用や、容器や箱の代金以外に別途発生する初期費用（印刷版代・刃型代など）もこの製造費用に含みます。
【物流費用】
OEMメーカーからの運賃（製造費用に含まれている場合があります）とは別に、倉庫を借りて商品を保管する場合は倉庫費用が発生します。商品を倉庫に入れるときに発生する「入庫料」、商品を保管する期間に対して発生する「保管料」、商品を倉庫から出すときに発生する「出庫料」その他「伝票作成費用」などの項目でのコストが発生する場合もあります。
なお、生産数がすくない場合は十数ケースですべての製品を梱包できてしまう場合もあるため、事業所の事務所は店舗のバックヤードで保管する場合もあります。その場合は物流費用はほぼゼロになります。
【販促費用】
大手の化粧品メーカーやはブレスメーカー（企画会社）などは、テレビや雑誌、公共交通機関の中吊り広告・ウェブ上の広告などに加え、紙媒体の販促チラシや店頭什器などの相当額の広告費用がかけることが多くありますが、サロン等の店舗販売の場合であれば市場の特性上それほどのコストは掛ける必要がないかもしれません。
※今回は、ヘアサロンオーナーさんの店舗での販売を、例にしていますので、販促費用の割合は少なく設定できるでしょうし、物流費用も事務所やバックヤードでの保管を考えるとほとんどかからないと想定できます。
【１年で何個売れる？】
続いての質問が【１年で何個売れそうですか？】です。
この質問を即答できる人はまずいません。
ですから、予測をするお手伝いをしてあげましょう。
サロンオーナーさんの場合は1ヶ月あたりの来店人数を基準に考えてもらいましょう。
例えば週平均70人のお店なら、1ヶ月の来客数は、
70人×4.3週／月＝301人／月
さらにオーナーさんが店舗を3店舗保有していたなら
301人ｘ3店舗＝903人／月
さらに条件を追加していきましょう。
903人の内、30％が新規顧客で残り70％がリピート客とします。
リピート客は630人／月になります。
リピート客のうち10%の人が購入したとしたら、
630人ｘ10％＝63人＝63個
63個の商品がひと月で売れることになります。
もし、30％の人が購入したとしたら
630人ｘ30％＝189人＝189個
189個の商品がひと月で売れることになります。
このようにして、オリジナル化粧品を購入してくれる見込み客を算出することで
「１年で何個売れそうですか？」の答えが導き出されます。
化粧品の消費期限は未開封で約3年と応えるメーカーが多いので、3年で売り切るような在庫設定すすると、2年11ヶ月目の商品などはかなり古いものを販売してしまうことになります。
そのため、1年前後で売り切る程度の在庫を確保すればよいのではないでしょうか。
例に挙げたオーナーさんの場合ですと
10％のお客さんが購入する場合 756個
30％のお客さんが購入する場合 2,268個
になります。
この数が「１年で何個売れそうですか？」の答えとなり、
オーダーするときの目安となる生産数になるのです。
今回の記事では
・私の経験を例に上げた「ダメな商談」
・まず商談最初に聴くこと
「なぜオリジナル商品？ナゼその商品？」
「いくら出せる？」
「１年だ何個売れる？」
を紹介しました。
次回の記事では
・まず商談最初に聴くこと つづき
「いくらで売れると思う？」
「いつから売る？」
「最後に聞くこと・伝えること」
を紹介します。
